Les règles d’or pour réussir sa participation à un salon professionnel

27 septembre 2014 | A la une

1. Le choix du salon

Près de 350 salons professionnels sont organisés en France chaque année. Pour être certain de faire le bon choix, posez-vous d’abord les questions suivantes :

  • Ce salon correspond-il vraiment à mon cœur de métier ?
  • Quel est le profil des visiteurs / est-il en adéquation avec ma cible principale ?
  • Quel est le nombre de visiteurs ? Est-il en augmentation constante d’une année sur l’autre ?
  • Quels sont mes objectifs chiffrés (afin de mesurer le retour sur investissement) ?
  • Quelles sont les modalités de participation et le budget nécessaire pour exposer ?

N’hésitez pas à visiter le salon ciblé une première fois avant d’exposer : une bonne façon de valider la pertinence d’une participation future.

2. Le budget

Devenir exposant est souvent onéreux – d’autant plus si la thématique du salon attire les foules.
Voici trois conseils pour limiter les coûts :

  • Partager son stand avec une marque partenaire (veillez à la cohérence et la complémentarité des produits/services proposés).
  • Profiter des offres de bouclages des organisateurs : certains stands non loués sont bradés à la dernière minute… Attention toutefois, vous n’aurez pas le choix de l’emplacement.
  • Aménager vous-même le stand sans passer par un standiste. Cette option nécessite un minimum de savoir-faire et ne vous dispense pas de respecter le cahier des charges de l’organisateur en termes de consignes de sécurité, d’assurances…

3. Les quatre facteurs de réussite

La visibilité - Tout comme un commerce de proximité, le critère n°1 est l’emplacement du stand ! L’objectif : avoir un maximum de trafic et donc, de contacts. Et attention aux idées reçues : un stand situé à l’entrée principale ou à proximité d’un podium/bar/point info (…) sera remarqué mais pas forcément visité. L’idéal est donc d’être positionné sur les principaux axes de passage – généralement indiqués sur le plan du salon remis à l’inscription.

Les stands étant attribués selon l’ordre d’arrivée des réservations, ne traînez pas à vous inscrire ! (au moins 6 mois à l’avance).

L’attractivité – Soignez l’aménagement du stand, la présentation de vos produits. Misez sur un éclairage créant une ambiance chaleureuse et prévoyez des supports de communication expliquant votre concept et présentant vos principaux arguments commerciaux (affiches, kakemono, plaquettes…). Selon la taille du stand, prévoyez des hôtesses en renfort pour l’accueil des visiteurs.

L’animation – Pour capter l’attention et attirer les visiteurs, vous pouvez proposer sur votre stand des démonstrations et dégustations de vos produits, offrir des goodies, réaliser un jeu-concours, organiser un cocktail, des rendez-vous d’affaires, inviter quelques journalistes à une mini conférence de presse… Bref, donner vie à votre stand !

La communication – La participation à un salon est un excellent prétexte pour communiquer :

  • Auprès de vos clients, prospects, partenaires : invitez vos contacts via email, courrier ou téléphone au moins 3 semaines à l’avance. Vous pouvez également annoncer votre participation sur votre site internet, en signature de vos mails… Tous les moyens sont bons pour relayer l’information !
  • Auprès des journalistes de la presse spécialisée : préparez un dossier et un communiqué de presse, diffusez-les en amont et remettez quelques exemplaires au pôle presse du salon.
  • Dans les différents supports proposés par l’organisateur (plan, catalogue, fiche exposant, site web du salon…), selon vos moyens budgétaires.
  • N’hésitez pas à concevoir une offre promotionnelle « spéciale Salon » (remise tarifaire, prime à l’achat…), pour doper vos ventes auprès des visiteurs.
  • Participez à une conférence ou un atelier thématique pour vous positionner comme un expert et gagner en légitimité.
  • Enfin, constituez une base de données grâce à des fiches contacts à compléter à chaque rencontre : vous pourrez par la suite exploiter ces contacts et les relancer via des opérations de marketing direct (emailing, phoning…) par exemple.

Vous l’aurez compris : participer à un salon ne s’improvise pas. N’hésitez pas à lister les actions à réaliser avant/pendant et après le salon : une check-list bien utile pour rencontrer le succès ! Ou faites-vous (bien) accompagner par des spécialistes en communication.

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Date de la première mise en ligne : 22 décembre 2011